扎根苏州立业创新 面向全国打造品牌

    江苏珍生源医药营销有限责任公司成立于2007年12月。是一家经江苏省食品药品监督管理局批准的民营医药批发企业，是以面向全国推广新药和面对江苏省终端营销并举为特色的医药经营企业。公司总部坐落于苏州市吴中区东吴北路98号新苏大厦。
   一、抉择和定位
   谈起珍生源的发展经历，不能不谈谈企业当时的抉择。吴中区医药行业商会的朋友们都知道，珍生源医药总经理项心是位外来投资者，他生于安徽，又在安徽省从事医药行业20多年。为什么决定来苏州创业了呢？那要从 2007年说起。当时，项总在考虑事业的拓展，准备在省外注册一家医药商业公司，于是就找了朋友征求意见。座谈中，大家纷纷献计献策。我到苏州工作比较早，就谈了自己对苏州的印象。我说，苏州是个好地方，山清水秀、人杰地灵，并且医药市场比较规范。项总听了我们的分析后，很受启发。他认为，我们就是要到最规范的市场去，这样才能保障企业的长久发展。苏州地处长三角的中心，是全国比较富裕的地区，在苏州，我们肯定大有作为。就这样，我们把苏州市吴中区作为第二次创业的落脚点。今天看来，虽然企业创立初期困难重重，但选择无疑是正确、明智的。苏州有巨大的市场空间、良好的市场环境以及和谐的人文环境，为企业的良好健康发展提供了优越的外部条件。
    落足点选择好后，接着就是确定企业的定位，尤其是市场定位。我们来苏州吴中成立企业时，整个长三角医药市场的竞争已经非常激烈。特别是苏南地区，由于经济比较发达、人民比较富裕，每个医药企业都想在此分一杯羹。市场定位，就成了一道摆在企业面前的重大问题。公司高层领导经过对市场和同行情况的分析，认为本地的医药流通企业都已经非常成熟和强大。东面有上海的“九州通医药”，北面有张家港的“奥洋医药”、南面有杭州的“为诚医药”、西面有常州“亚邦医药”，还有安徽的“宣城医药”、徐州“国控医药”、苏州本地的“礼安医药”和“康民医药”等。他们已经较早地占据了市场。如果我们参与这个竞争将会非常困难。我们认为，我们立足苏州，但不能局限于苏州，苏南的市场很大，江苏的市场也很大，全国的市场就更大。我们只有打造自己的经营特色才能获得成功，只有放眼全国才能取得更好地发展。基于这个考虑，公司制定了“扎根苏州、立足苏南、覆盖全省、面向全国”的发展战略。根据这一战略思想，我们没有把公司定位为一个普通的医药批发及物流配送企业，而是独辟蹊径，与全国著名的医药企业合作，选择了一条具有自身特色的营销代理、招商道路。今年是珍生源医药发展的第八个年头。八年来，公司紧紧围绕这一目标发展业务，至今公司已经有30多个全国总代理品种，剂型齐全，覆盖临床、基药和OTC市场；公司已在全国建立了较为完善的市场销售网络，20多个省份设有办事机构，拥有1500多家商业合作代理商；在江苏省建立了完善的OTC营销与基药销售网络，省内13个地市基本都有我们的合作伙伴。我们创立了“珍生源医药营销”品牌，公司追求的合作共赢经营理念已得到市场的广泛认可，在业界建立起了良好的口碑及品牌形象。
    二、创立和融合
   企业创立之初确实艰难。我们所有的员工均来自外地，公司租用光福镇一工业小区的厂房。语言不通，地域偏僻，没有人脉资源和商业资源，一切都是从零开始。我记得最清楚的就是招聘员工的困难。那时，为了招聘员工，公司想出了很多方法。公司承诺为员工免费提供食宿，还专门派车去苏州市人才市场接应聘人员到公司。结果是车子从苏州出发，一路开，应聘者一路下，到木渎就下得没有人了。面对这样的用工困难，我们没有退缩，决定自己培养人才。我们先后到苏北、安徽、江西、河南等地的大学招聘应届毕业生。招聘后集中到公司，进行为期一星期的集中培训。培训后再考核，把优秀的留下来。我印象最深的是2008、2009年，我的主要工作好像就是招聘、培训，每天一讲就是七、八个小时。就这样，我们为企业培养出了一支100多人的队伍。值得自豪的是，现在我们企业的很多骨干、特别是销售骨干，都是我们自己培养出来的，他们有的已经做到了副总经理的岗位。我们靠培养人才，解决了用工困难，也为有志青年开辟了职场成功的灿烂前景。
   为了尽快融入地方，公司成立后，我们专门派一位副总经理找到了吴中区医药行业商会，要求加入商会，我们渴望在苏州吴中有个温馨的“娘家”。七年多来，吴中区工商联和医药行业商会为我们搭起来了联系各级、各部门的桥梁，在我们遇到困难的时候，政府各部门和社会各界向我们伸出了援助之手。例如，在夏季面临用电紧张，区发改局领导亲自为我们调度，保证药品仓库24小时供电，安全度夏；根据我们公司仓库每天要往火车站送货的实际情况，商会领导与市交警大队联系，为我们发放了进城通行证。苏州市及吴中区的政府部门把为企业服务作为应尽职责，但对于我们一个外来企业来说，从点滴小事中感觉到浓浓暖意。我们深深感觉到，选择苏州，选择吴中，是我们企业最明智的抉择！现在，我们已经融入了苏州吴中，成为吴中区医药行业这个大家庭的一员。我公司当选为吴中区医药行业商会、吴中区生物医药行业协会常务理事单位，积极参与医药行业的各项活动，连续几年向结对帮扶的残疾人托养中心捐赠药品和消毒用品；最近，我公司又被区委、区政府评为“吴中区2014年度优秀商贸企业”。我们的工作获得了吴中区社会各界和各级领导的认可。
     三、创新和发展
    珍生源的发展也不是一帆风顺的。企业在成立之初，就遇到了2008年金融危机，形势十分严峻。2009年，企业处在一个更困难的时期。由于企业的发展没有起色，加上离市区较远，有些员工看不到希望或感觉出入不方便，纷纷离职。面临这样的情况，企业怎么办？我们决定从改善企业办公条件开始做起，改变公司状况。2009年底，项总投资400多万元在新苏大厦购买了300多平方米办公用房，2010年10月，公司总部搬到了市区；2012年，我们又把仓库也从光福搬到了交通便利的宝带西路。在改善员工的办公和生活条件的同时，我们还提高了员工待遇及福利，稳住了队伍，为企业创新发展奠定了基础。
   2012年5月，项总把珍生源的管理全盘交给了我，这是信任，更是压力。要求我带领全体员工在总结珍生源医药五年来探索、发展经验的基础上，坚持面向全国“特色营销”，继续创新发展。我接手管理工作后，发动管理层认真总结经验，寻找出珍生源医药几年来持续发展的支撑点。2012年至今，我们在企业文化建设以及企业制度化建设、流程化建设、人才引进上加大投入。经过三年的努力，珍生源医药已经走上了规范化的发展道路，不但业绩每年快速递增，而且在企业管理及企业文化建设上也取得了显著成效。企业管理上形成了“四化”理念，即“制度化、流程化、规范化、职业化”；在企业文化的建设上，形成了以“用心对待每个人、用心做好企业每件事”为核心理念的“珍生源企业文化”。
    经过数年的发展，企业到了一定的高度，摊子慢慢摊开。曾经的新员工变成了老员工，思想出现了懈怠，团队的战斗力、凝聚力弱化，而福利和费用却在不断增加。创业时的资源和管理模式时过境迁，不能适应目前市场及企业管理的需要。这时企业的发展会变得困难，业绩会出现止步不前甚至下滑的状况。留给企业的是一个两难的选择！是继续沿着以前的经验和模式走下去，还是探索新的发展思路。两者同样都有风险，要发展，就必须要选择，“若想重生、唯有改变”！2014年7月，我们正视现状，选择改变，进行了新一轮的创新转型。根据现代企业管理理念，对人力资源进行重新配置，后勤行政管理部门进行了调整，简化流程，精简队伍，重新定岗定人，从而提高了后勤服务的效率，降低了企业管理成本。在销售战略上，企业调整业务发展的思路，重点加大与战略客户的合作，从而快速提升企业业绩。特别是在江苏省内，企业的销售策略进行了较大调整，取消了自有配送板块，与当地配送龙头企业进行合作，提升企业配送效率，降低企业成本。通过半年的转型升级，公司销售业务在原先基础上得到有效提升，到2014年底，公司原先三个销售部门合并为一个营销中心，在人员精简的情况下，依然顺利完成了全年销售目标，并比上年的销售业绩增长10%左右。改革创新整合了资源，发挥了优势，重新激发了全体员工的工作热情，使企业发展迈入了一个崭新的阶段。
    目前，公司已经具备完善的质量保证体系和健全的组织机构。共设立采购部、人力资源部、市场部、质量部、储运部、财务部及营销中心等7个部门；拥有一支经验丰富的中高层医药管理和市场营销团队，现有员工110多人，其中执业药师4名。员工本科以上学历占21%，大专以上学历占64 %，平均年龄29岁。
   公司拥有3000平方米标准的现代物流仓库和1200平方米的办公经营场所。仓库拥有立体式货架、电子标签拣货系统、RF辅助拣货系统、全自动温湿度控制系统、工业用中央空调、CCERP医药软件、专用冷藏运输车辆等设施设备。
   2015年，我们根据国家医药改革的方向，决定成立具有自身特色的“康乐万家连锁药店”，第一家位于南环新村的门店即将装修完成，未来五年内我们要发展到100家连锁药店，更好地服务于苏城人民群众。
    “企业的发展没有固定的成功模式”，企业的发展需要创新，市场的发展也需要创新，“创新”是长久发展的动力。“江苏珍生源医药”要在“特色营销”的道路上继续前行，紧跟国家医药改革与发展的潮流，继续在各级领导、各届朋友的关心与指导下，为打造“‘珍生源’全国医药代理知名品牌”而努力！
                                             （江苏珍生源医药营销有限责任公司执行副总经理 刘宝玲）