目        录
 
 
一、本期要闻
        吴中区医药行业商会召开三届五次常务理事会议
 
二、“守法诚信 创新转型”论坛
        扎根苏州立业创新  面向全国打造品牌
        持续改进—企业实现卓越管理的必由之路
 
三、企业之窗
        创新中的苏州登特商贸有限公司
        短讯两则
 
 
 
                 吴中区医药行业商会召开三届五次常务理事会议
                         参观“壹家”苏州个人及家庭医疗健康产品中心
                 通过建立医疗器械分会的决议  增选珍生源为副会长单位
       
    7月8日下午，吴中区医药行业商会三届五次暨生物医药行业协会一届五次常务理事会议在常务理事单位苏州金元医疗科技有限公司旗下的“壹家”苏州个人及家庭医疗健康产品中心召开。吴中区工商联党组书记石青、主任科员朱荧、秘书长艾云松和吴中区医药行业商会、生物医药行业协会常务理事参加会议。
    与会领导和常务理事首先兴致勃勃地参观了苏州金元医疗科技有限公司在繁华的石路商圈开设的具有独特风格的“壹家”个人及家庭医疗健康产品中心，亲身体验中心展示的适合个人及家庭使用的医疗健康产品。之后，大家听取了本会常务理事、苏州市金元医疗科技有限公司总经理霍金水关于公司及产品中心情况的介绍，分享金元医疗科技有限公司的发展经验，霍总富有创新精神的经营理念和发展规划，给大家诸多启迪。
    常务理事会议还审议了内部组织建设的重要事项。一是审议通过了《关于建立吴中医疗器械联盟暨医疗器械分会的决议》，根据我区医疗器械行业整合资源、抱团发展的需要，决定建立吴中医疗器械联盟暨医疗器械分会，这是我区行业性社会组织建立的首个分支机构，本会常务理事会分工朱元国副会长分管吴中医疗器械联盟暨医疗器械分会工作，分会会长由杜峻远同志兼任，分会副会长由王永刚、龚凯彬同志担任，秘书长由王永刚同志兼任。二是举行选举，增选江苏珍生源医药营销有限责任公司为副会长单位、江苏珍生源医药营销有限责任公司执行副总经理刘宝玲为副会长，为商协会领导班子增添了新鲜血液。审议和选举结束后，分会领导代表龚凯彬、新任副会长刘宝玲表示，感谢常务理事及全体会员的信任，一定继续努力，为商协会的发展作出自己的贡献。
    常务理事会采纳会员关于“把商协会建成学习型、创新型组织”的建议，本次常务理事会议特地邀请北京赢销通公司和吴中区金融发展服务中心的专家到会作讲座，帮助大家开拓视野，了解最新信息。北京赢销通公司韩梧丰副总裁结合自己25年从事营销工作的丰富经验和当今社会由“互联网＋”带来的发展机遇，分析了“互联网＋”的核心理念及其对推进医药产业发展的重大作用，详细介绍了《“互联网＋医药营销”赢销通医药行业营销解决方案》。吴中区金融发展服务中心俞洪方副总经理介绍了服务中心及吴中区中小企业转贷平台、融资超市的情况，帮助医药企业了解更多、更便捷的融资途径。常务理事与主讲专家的探讨互动步步深入，会议一直进行到6点多，由于时间关系，才不得不告一段落。
最后，区工商联党组石青书记作了小结。她认为本次常务理事会议开得很成功，大家利用商协会的平台，分享信息、分享资源、分享客户群。医药行业是个蒸蒸日上的行业，生物医药、医疗器械、医药商贸在吴中区都具有很大的发展潜力，我们要继续发挥商协会的作用，助推进我区医药产业的发展。
 
                            扎根苏州立业创新  面向全国打造品牌
 
                            江苏珍生源医药营销有限责任公司 刘宝玲
 
    江苏珍生源医药营销有限责任公司成立于2007年12月。是一家经江苏省食品药品监督管理局批准的民营医药批发企业，是以面向全国推广新药和面对江苏省终端营销并举为特色的医药经营企业。公司总部坐落于苏州市吴中区东吴北路98号新苏大厦。
    一、抉择和定位
   谈起珍生源的发展经历，不能不谈谈企业当时的抉择。吴中区医药行业商会的朋友们都知道，珍生源医药总经理项心是位外来投资者，他生于安徽，又在安徽省从事医药行业20多年。为什么决定来苏州创业了呢？那要从 2007年说起。当时，项总在考虑事业的拓展，准备在省外注册一家医药商业公司，于是就找了朋友征求意见。座谈中，大家纷纷献计献策。我到苏州工作比较早，就谈了自己对苏州的印象。我说，苏州是个好地方，山清水秀、人杰地灵，并且医药市场比较规范。项总听了我们的分析后，很受启发。他认为，我们就是要到最规范的市场去，这样才能保障企业的长久发展。苏州地处长三角的中心，是全国比较富裕的地区，在苏州，我们肯定大有作为。就这样，我们把苏州市吴中区作为第二次创业的落脚点。今天看来，虽然企业创立初期困难重重，但选择无疑是正确、明智的。苏州有巨大的市场空间、良好的市场环境以及和谐的人文环境，为企业的良好健康发展提供了优越的外部条件。
   落足点选择好后，接着就是确定企业的定位，尤其是市场定位。我们来苏州吴中成立企业时，整个长三角医药市场的竞争已经非常激烈。特别是苏南地区，由于经济比较发达、人民比较富裕，每个医药企业都想在此分一杯羹。市场定位，就成了一道摆在企业面前的重大问题。公司高层领导经过对市场和同行情况的分析，认为本地的医药流通企业都已经非常成熟和强大。东面有上海的“九州通医药”，北面有张家港的“奥洋医药”、南面有杭州的“为诚医药”、西面有常州“亚邦医药”，还有安徽的“宣城医药”、徐州“国控医药”、苏州本地的“礼安医药”和“康民医药”等。他们已经较早地占据了市场。如果我们参与这个竞争将会非常困难。我们认为，我们立足苏州，但不能局限于苏州，苏南的市场很大，江苏的市场也很大，全国的市场就更大。我们只有打造自己的经营特色才能获得成功，只有放眼全国才能取得更好地发展。基于这个考虑，公司制定了“扎根苏州、立足苏南、覆盖全省、面向全国”的发展战略。根据这一战略思想，我们没有把公司定位为一个普通的医药批发及物流配送企业，而是独辟蹊径，与全国著名的医药企业合作，选择了一条具有自身特色的营销代理、招商道路。今年是珍生源医药发展的第八个年头。八年来，公司紧紧围绕这一目标发展业务，至今公司已经有30多个全国总代理品种，剂型齐全，覆盖临床、基药和OTC市场；公司已在全国建立了较为完善的市场销售网络，20多个省份设有办事机构，拥有1500多家商业合作代理商；在江苏省建立了完善的OTC营销与基药销售网络，省内13个地市基本都有我们的合作伙伴。我们创立了“珍生源医药营销”品牌，公司追求的合作共赢经营理念已得到市场的广泛认可，在业界建立起了良好的口碑及品牌形象。
    二、创立和融合
    企业创立之初确实艰难。我们所有的员工均来自外地，公司租用光福镇一工业小区的厂房。语言不通，地域偏僻，没有人脉资源和商业资源，一切都是从零开始。我记得最清楚的就是招聘员工的困难。那时，为了招聘员工，公司想出了很多方法。公司承诺为员工免费提供食宿，还专门派车去苏州市人才市场接应聘人员到公司。结果是车子从苏州出发，一路开，应聘者一路下，到木渎就下得没有人了。面对这样的用工困难，我们没有退缩，决定自己培养人才。我们先后到苏北、安徽、江西、河南等地的大学招聘应届毕业生。招聘后集中到公司，进行为期一星期的集中培训。培训后再考核，把优秀的留下来。我印象最深的是2008、2009年，我的主要工作好像就是招聘、培训，每天一讲就是七、八个小时。就这样，我们为企业培养出了一支100多人的队伍。值得自豪的是，现在我们企业的很多骨干、特别是销售骨干，都是我们自己培养出来的，他们有的已经做到了副总经理的岗位。我们靠培养人才，解决了用工困难，也为有志青年开辟了职场成功的灿烂前景。
    为了尽快融入地方，公司成立后，我们专门派一位副总经理找到了吴中区医药行业商会，要求加入商会，我们渴望在苏州吴中有个温馨的“娘家”。七年多来，吴中区工商联和医药行业商会为我们搭起来了联系各级、各部门的桥梁，在我们遇到困难的时候，政府各部门和社会各界向我们伸出了援助之手。例如，在夏季面临用电紧张，区发改局领导亲自为我们调度，保证药品仓库24小时供电，安全度夏；根据我们公司仓库每天要往火车站送货的实际情况，商会领导与市交警大队联系，为我们发放了进城通行证。苏州市及吴中区的政府部门把为企业服务作为应尽职责，但对于我们一个外来企业来说，从点滴小事中感觉到浓浓暖意。我们深深感觉到，选择苏州，选择吴中，是我们企业最明智的抉择！现在，我们已经融入了苏州吴中，成为吴中区医药行业这个大家庭的一员。我公司当选为吴中区医药行业商会、吴中区生物医药行业协会常务理事单位，积极参与医药行业的各项活动，连续几年向结对帮扶的残疾人托养中心捐赠药品和消毒用品；最近，我公司又被区委、区政府评为“吴中区2014年度优秀商贸企业”。我们的工作获得了吴中区社会各界和各级领导的认可。
    三、创新和发展
    珍生源的发展也不是一帆风顺的。企业在成立之初，就遇到了2008年金融危机，形势十分严峻。2009年，企业处在一个更困难的时期。由于企业的发展没有起色，加上离市区较远，有些员工看不到希望或感觉出入不方便，纷纷离职。面临这样的情况，企业怎么办？我们决定从改善企业办公条件开始做起，改变公司状况。2009年底，项总投资400多万元在新苏大厦购买了300多平方米办公用房，2010年10月，公司总部搬到了市区；2012年，我们又把仓库也从光福搬到了交通便利的宝带西路。在改善员工的办公和生活条件的同时，我们还提高了员工待遇及福利，稳住了队伍，为企业创新发展奠定了基础。
    2012年5月，项总把珍生源的管理全盘交给了我，这是信任，更是压力。要求我带领全体员工在总结珍生源医药五年来探索、发展经验的基础上，坚持面向全国“特色营销”，继续创新发展。我接手管理工作后，发动管理层认真总结经验，寻找出珍生源医药几年来持续发展的支撑点。2012年至今，我们在企业文化建设以及企业制度化建设、流程化建设、人才引进上加大投入。经过三年的努力，珍生源医药已经走上了规范化的发展道路，不但业绩每年快速递增，而且在企业管理及企业文化建设上也取得了显著成效。企业管理上形成了“四化”理念，即“制度化、流程化、规范化、职业化”；在企业文化的建设上，形成了以“用心对待每个人、用心做好企业每件事”为核心理念的“珍生源企业文化”。
   经过数年的发展，企业到了一定的高度，摊子慢慢摊开。曾经的新员工变成了老员工，思想出现了懈怠，团队的战斗力、凝聚力弱化，而福利和费用却在不断增加。创业时的资源和管理模式时过境迁，不能适应目前市场及企业管理的需要。这时企业的发展会变得困难，业绩会出现止步不前甚至下滑的状况。留给企业的是一个两难的选择！是继续沿着以前的经验和模式走下去，还是探索新的发展思路。两者同样都有风险，要发展，就必须要选择，“若想重生、唯有改变”！2014年7月，我们正视现状，选择改变，进行了新一轮的创新转型。根据现代企业管理理念，对人力资源进行重新配置，后勤行政管理部门进行了调整，简化流程，精简队伍，重新定岗定人，从而提高了后勤服务的效率，降低了企业管理成本。在销售战略上，企业调整业务发展的思路，重点加大与战略客户的合作，从而快速提升企业业绩。特别是在江苏省内，企业的销售策略进行了较大调整，取消了自有配送板块，与当地配送龙头企业进行合作，提升企业配送效率，降低企业成本。通过半年的转型升级，公司销售业务在原先基础上得到有效提升，到2014年底，公司原先三个销售部门合并为一个营销中心，在人员精简的情况下，依然顺利完成了全年销售目标，并比上年的销售业绩增长10%左右。改革创新整合了资源，发挥了优势，重新激发了全体员工的工作热情，使企业发展迈入了一个崭新的阶段。
    目前，公司已经具备完善的质量保证体系和健全的组织机构。共设立采购部、人力资源部、市场部、质量部、储运部、财务部及营销中心等7个部门；拥有一支经验丰富的中高层医药管理和市场营销团队，现有员工110多人，其中执业药师4名。员工本科以上学历占21%，大专以上学历占64 %，平均年龄29岁。
　 公司拥有3000平方米标准的现代物流仓库和1200平方米的办公经营场所。仓库拥有立体式货架、电子标签拣货系统、RF辅助拣货系统、全自动温湿度控制系统、工业用中央空调、CCERP医药软件、专用冷藏运输车辆等设施设备。
2015年，我们根据国家医药改革的方向，决定成立具有自身特色的“康乐万家连锁药店”，第一家位于南环新村的门店即将装修完成，未来五年内我们要发展到100家连锁药店，更好地服务于苏城人民群众。
    “企业的发展没有固定的成功模式”，企业的发展需要创新，市场的发展也需要创新，“创新”是长久发展的动力。“江苏珍生源医药”要在“特色营销”的道路上继续前行，紧跟国家医药改革与发展的潮流，继续在各级领导、各届朋友的关心与指导下，为打造“‘珍生源’全国医药代理知名品牌”而努力！
 
                            持续改进—企业实现卓越管理的必由之路
                             苏州长征-欣凯制药有限公司  陈锋兰
     “全面合规、卓越运营”是苏州长征-欣凯制药有限公司企业发展的宗旨。通过对技术的创新、工艺的保证以及先进科学管理思想方法的学习、各种管理工具的有机运用来提高公司产品质量及综合竞争力。如何才能实现并持续保持卓越? 值得我们深思。
    何谓“持续改进CI”？CI是英文Continuous Improvement（持续改进）的缩写。最早是由日本人提出，属于精益生产理论中最为重要的模块之一。长征-欣凯于2014年9月成立了持续改进工作小组，主要工作理念涵盖以下几点：
    一、让员工习惯于打破陈规
    持续改进决不是一两个人的事情，也不是一时运动，而是需要更多的员工持续参与并且持续进行。
员工的素质参差不齐，如何推行CI管理理念，自上而下地向员工们灌输新思维、转换旧观念，是需要我们花费最多的精力去做的事情。定期员工大会、晨会、看板，公司从上至下利用一切机会传达持续改进的理念。并根据职能部门进行小组划分，分别从文件持续改进、生产、工艺、设备、安全、成本以及其他综合类等各个方面持续性激励与培育，使员工渐渐习惯于打破陈规，通过填写《合理化建议申请表格》随时提出生产制造、质量控制、运作流程、经营管理的合理化建议。
    我公司在采购、生产、销售、物流、服务、研发等各个环节全面展开持续改进。我们还协同上海欣凯-医药中间体一起开展专利申请活动，对于任何“思想火花”，都有可能将进行专利申请，成为持续改进的一大亮点，让任何有价值的金点子能得到认可、保护以及获得收益。
    二、尊重每一个提议
    持续改进小组组员由各个职能部门核心成员组成，负责对员工提出的合理化建议进行综合评估，不论员工提的建议是否被采纳，我们都会给予书面回复。特别是对于暂时没有被采纳的建议，我们会邀请提出人员一起参与评估讨论，与提出者达成共识的情况下才会做出决定。每一个员工都是企业发展的合伙人，通过公正顺畅的交流，优化内外部的合作伙伴关系，确保组织更好地实现总体目标。
    三、积分兑换奖励——调动员工积极性
    对每一个提议及产生的不同收益划分奖励积分等级，每个合理化建议积分从10分到200分不等。对于个人提出的合理化建议，积分归个人所有；对于团队提出的合理化建议，各个小组根据提出者的贡献大小合理分配积分。员工可以根据自己的积分换取价值不等的奖品。发动一线员工自发改善的热情是开展精益生产的关键，9个月来，持续改进的几十个建议都得到了实施，有两个建议正在准备申请专利。
   
                              创新中的苏州登特商贸有限公司
 
   苏州登特商贸有限公司作为牙科材料贸易公司，为了在竞争激烈的市场中争得一席之地，在销售价格逐渐透明化、销售渠道逐渐公开化的大市场背景下，公司通过开发新型材料、开发互联网牙科平台，希望能成功转型与可持续发展。2015年5月7日-9日，总经理朱黎前往在成都参加“中国（西部）第14届国际口腔设备与材料展览会暨口腔医学学术会议”，在成都与华西口腔医学院确立了合作关系，共同研发新产品。目前，实验及临床试用已取得初步成功，进入量产阶段。苏州登特商贸有限公司已将该新产品引入苏州市吴中区，进行产品发明专利、实用新型专利的申报；同时，为了做好知识产权的保护工作，登特公司还进行了商标注册的申报。
    苏州登特商贸有限公司凭借在口腔行业多年的临床、营销、客服方面积累的经验，在公司内组建网络部，开发了一套基于微信技术的掌上口腔预约、咨询、电商模块的智能口腔平台暨“小D在线”。该项目从2014年12月8日运营至今，通过公司的内部开发、营销运作，现有线上活跃客户3000多名。但仅靠公司的力量，该项目发展较为缓慢，希望能得到“互联网+”和地方政府的支持。因此，在过去的几个月内，朱黎总经理带着“小D在线”项目寻求各地的支持与指导。目前在苏州工业园区，“小D在线”项目终于在3轮的项目淘汰角逐中胜出，获得进驻工业园区独墅湖纳米创业园科技企业孵化器的机会，并与上海苏河汇创投达成意向，结成创投关系，在未来的2个月，智能口腔平台暨“小D在线”将剥离苏州登特商贸有限公司，在工业园区纳米园落户，组建网络科技公司，该项目将在整体发展上加大步伐，加快速度，融合更多的资源发展。
    2015年5月25-29日，苏州登特商贸有限公司团队携智能口腔暨“小D在线”项目参加在太湖国际会议中心召开的第八次全国民营口腔医疗年会，登特商贸有限公司在展位上一改以往售卖牙科材料的惯例，展示了智能口腔暨“小D在线”的应用平台，面目一新，获得了全国各地医疗机构领导及专家学者的好评。会上，达成合作意向的医疗机构53家，参会成果丰硕，满载而归。当传统的口腔行业插上互联网的翅膀，必然会为口腔行业带来更好的发展，为用户带来更更满意的体验、更便捷的服务。
   苏州登特商贸有限公司作为一家年轻的企业，正行进在求创新、求发展的道路上！                                     
                                                       （苏州登特商贸有限公司）
 
                                  短 讯 两 则
 
    ※ 苏州金钻在苏州疾控中心举办实验室技术交流活动  6月16日，苏州金钻称重设备系统开发有限公司邀请赛多利斯科学仪器（北京）有限公司产品专员来到苏州疾控中心，举办实验室技术交流活动。交流内容包括“天平的技术和日常维护以及如何选择合适的天平”、“疾控的水机知识及应用”等。苏州疾控中心检验科、微生物实验室、理化实验室等部门30多位专业人员参加技术交流活动。
    ※ 分析仪器技术应用研讨会在苏州药检所成功举办 苏州金钻称重设备系统开发有限公司与合作方美国PE、奥地利安通帕、瑞士TECAN等三家全球品牌仪器公司于6月26日下午在苏州药检所成功举办了分析仪器技术应用研讨会。参会的有苏州药检所理化室、保化室、化学室、药理室、中药室、标准化研究中心、微生物检测中心等部门以及瑞思坦、吴中区生物医药服务平台等单位的专业人员。研讨会主要内容是讲述三家品牌仪器公司的产品特点及其应用。